26.11.2008 - Volkssport Sparen: Die meisten Kunden versuchen immer wieder, den Preis für Produkte oder Dienstleistungen zu drücken. Als Verkäufer sollten Sie jedoch nicht einknicken, sondern gegenhalten.
Verkäufer sollten eigene Vorteile herausarbeiten, schreibt das Portal business-wissen.de.
Business-wissen.de gibt wertvolle Tipps:
Angeblich günstigere Angebote hinterfragen Zum Beispiel erwähnen Kunden in Preisverhandlungen oft vage Hinweise auf günstigere Angebote, um Druck auszuüben. In diesem Fall sollten Sie nachhaken: "Wo bekommen Sie denn bessere Konditionen? Und darf ich Sie fragen, wie die genau aussehen?"
So muss Ihr Gesprächspartner konkret werden. Kann er dies nicht, haben Sie seine Aussage als Versuchsballon entlarvt.
Jedoch sollten Sie darauf nicht anspielen, sondern argumentieren: Legen Sie dar, warum Ihr Preis in einem guten Verhältnis zu Ihrem Produkt steht.
Nennt Ihr Gesprächspartner dagegen tatsächlich einen Wettbewerber, dann betonen Sie Ihre Vorteile: "Sie wissen aber, dass unser Vor-Ort-Service in der dreijährigen Garantie enthalten ist, oder?"
Beschwerden stetig kontern Oft genug versuchen Kunden auch, den Preis über angebliche Mängel, überzogene Preise oder nachlassenden Service zu drücken. In diesem Fall müssen Sie immer wieder kontern.
Wiederholen Sie stichhaltige Argumente: "Wie ich bereits sagte, sind die höheren Transportkosten einzig und allein durch die neue Mautgebühr begründet."
Verhandlungspartner zufriedenstellen Sie sollten Ihren Verhandlungspartner nie mit dem Gefühl zurücklassen, dass er gar nichts erreicht hat. Meist muss er seinem Vorgesetzen Rechenschaft über Verhandlungen ablegen.
Überlegen Sie, was Ihr Gegenüber durch das Ergebnis gewinnt. Vielleicht lässt sich sein Vorteil nicht unmittelbar in Geld ausdrücken – eine Gratis-Zugabe ist vielleicht auch viel wert.
Geben Sie ihm ein starkes Argument für das erreichte Ergebnis: "Wir haben die Preise in diesem Bereich Anfang des Jahres bereits um fünf Prozent gesenkt - da ist leider keine Luft mehr drin."
Verhandeln üben Trainieren Sie hartes Verhandeln: Spielen Sie mit Ihren Mitarbeitern oder Kollegen eine schwierige Preisverhandlung durch. Lassen Sie sich aufzeigen, an welcher Stelle Sie sich besser anders verhalten hätten.
Gute Stimmung mit dem Kunden bewahren Business-wissen.de gibt fünf Tipps, wie Sie schlechte Stimmung nach harten Verhandlungen vermeiden:
- Wenn Sie eine akzeptable Verhandlungsposition erreicht haben, geben Sie beim letzten Punkt der Diskussion nach. Das bleibt Ihrem Gegenüber in positiver Erinnerung.
- Wenn Sie glauben, dass Ihr Verhandlungspartner im Anschluss verärgert sein könnte, sprechen Sie das direkt nach der Verhandlung an: "Ich fürchte, dass Sie etwas überrascht sind, dass wir Ihnen nicht weiter entgegenkommen konnten?"
- Sprechen Sie noch einmal eine frühere Transaktion an, bei der alles gut funktioniert hat. Damit bringen Sie noch einmal den Wert Ihres Angebots in Erinnerung und sorgen für positive Assoziationen: "Funktioniert mit der neuen Maschine alles gut?"
- Sorgen Sie wenige Tage nach dem Gespräch für einen Folgekontakt, der die Erinnerung an die harten Verhandlungen verblassen lässt. Auf diese Weise können Sie ausloten, ob sich eine schlechte Stimmung breit gemacht hat oder nicht.
- Widerstehen Sie der Versuchung, zeitnah ein anderes Entgegenkommen anzubieten. Das durchschaut der Kunde meist. Besser ist es, selbstbewusst zu seiner Position zu stehen.
(uqrl)