Die Unternehmensberaterin Angelika Kindt hat die wichtigsten Fehler in Verkaufsgesprächen zusammengestellt und erläutert, wie Sie sie vermeiden können:

1. Zu viel reden
Für einen Verkaufsmitarbeiter ist es grundsätzlich eine gute Eigenschaft, wenn er gerne redet. Doch auch hier zählt das rechte Maß: "Vielredner" überhören häufig, was der Kunde wirklich will – und bieten am Bedarf vorbei an.

Ihre Gegenmaßnahme: Sagen Sie niemals mehr als drei Sätze am Stück. Machen Sie dann eine Pause. So geben Sie dem Interessenten Gelegenheit, sich zu äußern.

2. Nicht ausgeruht sein
Die Tätigkeit im Verkauf ist anstrengend. Sie sollten sich ausreichend ausruhen und Kraft schöpfen. Sonst wird es Ihnen schwer fallen, zu den Besuchern Ihres Geschäfts freundlich zu sein.

Sorgen Sie für ausreichende Regeneration: Schlafen Sie nach Möglichkeit lange genug und treiben Sie zumindest gelegentlich Sport. Genussmittel wie Alkohol sollten Sie nur sehr vorsichtig konsumieren, vor allem vor einem langen Arbeitstag.

3. Ungepflegt erscheinen
90 Prozent aller Eindrücke nehmen Menschen über die Augen auf. Deshalb sollten Sie darauf achten, dass Ihr Äußeres dem Stil Ihres Geschäfts entspricht.

Dabei können Sie gerne einen individuellen Stil pflegen – vermeiden Sie aber Extreme: Nicht jeder ist für Piercings oder auffällige Tätowierungen offen.

4. Kunden abfertigen
Viele Käufer fühlen sich gekränkt, wenn sich der Verkäufer nach dem Austausch von Ware und Geld einfach umdreht. Schenken Sie ihnen ein kleines Lächeln oder ein paar freundliche Worte – das kostet nichts und sorgt für ein nachhaltig gutes Gefühl.

Bedenken Sie außerdem: Nicht alle Kunden sind nach dem Kauf sicher, ob sie sich richtig entschieden haben.

Gewöhnen Sie sich daher vor allem bei hochpreisigen Artikeln an, Kunden in ihrem Kauf zu bestärken – zum Beispiel mit den Worten: "An diesem Produkt werden Sie lange Freude haben".

5. Kunden unnötig warten lassen
Es macht einen extrem negativen Eindruck, wenn Sie in Gegenwart eines Interessenten mit Kollegen sprechen.

Unterbrechen Sie deshalb das Gespräch sofort, wenn er Ihr Geschäft betritt und wenden Sie sich ihm zu.

Wenn Sie jemanden wirklich kurz warten lassen müssen: Signalisieren Sie ihm mit den Worten "Guten Tag, ich bin gleich bei Ihnen", dass er bald mit Ihnen rechnen kann.

6. Unqualifiziert beraten
Sie können nicht alles wissen. Deshalb ist es unvermeidlich, dass Sie gelegentlich auf eine Frage keine Antwort geben können.

Ein Fehler: Wissenslücken mit unsicheren Auskünften überspielen. Entweder merkt der Kunde das sofort und wird von einem Kauf absehen – oder er stellt später fest, dass er schlecht beraten wurde. In diesem Fall wird er sich beschweren oder Ihr Geschäft nie wieder betreten.

Geben Sie lieber zu, dass Sie überfragt sind. Holen Sie bei einem erfahrenen Kollegen Rat oder bieten Sie an, beim Hersteller die gewünschte Auskunft zu erfragen.

(uqrl)