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So machen Sie Messe-Kontakte zu zahlenden Kunden
Akquise
03.01.2011 - Potenzielle Kunden auf einer Messe kennenzulernen, ist für die meisten Mittelständler kein Problem. Wie Sie bei den neuen Geschäftskontakten gekonnt nachfassen, lesen Sie hier.
Der freiberufliche Marketingconsultant Gerold Braun hat auf dem Portal business-wissen.de zusammengefasst, worauf Mittelständler nach einer Messe Wert legen sollten.
Drei Grundregeln bei Messe-Kontakten
Demnach sollten Unternehmer und Vertriebler vor allem drei Grundregeln befolgen, um Messe-Kontakte zu zahlenden Kunden zu machen:
- die Kontakte schnell nachfassen
- die Kontakte mit dem bedienen, was sie als Nächstes brauchen – und nicht mit dem "Standard-Paket"
- die vielversprechendsten Kontakte zuerst und bevorzugt bedienen – am besten mit System
Info-Formular im Vorfeld aufsetzen
In seinem Fachartikel auf business-wissen.de rät Gerold Braun zu einem so genannten "Lead-Formular" (Lead = Kontakte).
Dieses Formular sollte laut Braun am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen werden. So könne sichergestellt werden, dass das Wichtigste enthalten ist.
In der Regel bräuchten Vertriebler auf diesem Lead-Formular folgende Informationen, um gekonnt nachzufassen:
- vollständige Kontaktinfo, vor allem Rolle im Kaufprozess
- wie der Kontakt nachgefasst werden möchte, zum Beispiel anrufen oder Informationen bzw. Muster zuschicken
- wann der Kontakt angesprochen werden möchte, etwa sofort noch während der Messe oder zu einem bestimmten Termin
- in welchem Stadium der Kontakt ist, zum Beispiel bei der ersten Recherche oder bereits im Gespräch mit Wettbewerbern
- Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt
Laut Braun können auch mehr Informationen im Formular erfasst werden. Jedoch sollte es nicht überladen sein mit Informationen, um die jeweiligen Messe-Mitarbeiter nicht allzu sehr einzuengen. (uqrl)
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