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So sammeln Sie Sympathiepunkte im ersten Kundengespräch
Verkaufsgespräch
23.02.2011 - Der erste Eindruck zählt. Das gilt besonders für Kundengespräche, denn das Bauchgefühl spielt eine wichtige Rolle bei der Auftragsvergabe. Sieben Tipps für das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden lesen Sie hier.
Das Unternehmerportal mein-geschaeftserfolg.de vom VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft hat eine Checkliste veröffentlicht, mit der Verkäufer im ersten Kundengespräch Sympathie beim Kunden gewinnen:
1. Kunden nicht überfahren
Reden Sie nie mehr als der Kunde. Er kann sich überfahren fühlen und Sie erfahren zu wenig über seine Wünsche, wenn Sie den höheren Wortanteil haben. Hören Sie zu, was er Ihnen zu sagen hat, und führen Sie das Gespräch durch gezielte Fragen.
2. Nicht unterbrechen
Unterbrechen Sie einen Kunden nicht – auch dann nicht, wenn er Ihnen gerade ein passendes Stichwort für Ihre Argumentation liefert. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, dass er bei Ihnen ausreden kann.
3. Nicht gelangweilt wirken
Auch wenn Ihnen die Probleme, Sorgen oder Erzählungen des Kunden schon bekannt sind – sagen Sie es ihm nicht. Der Grund: Er könnte das Gefühl bekommen, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Hören Sie ihm aufmerksam zu. In den meisten Fällen werden Sie tatsächlich etwas erfahren, was Ihnen neu ist.
4. Interesse bekunden
Stumme Gesprächspartner wirken nicht sympathisch. Sie wirken desinteressiert und verunsichern Ihren Gesprächspartner, wenn Sie einfach stumm dasitzen. Deshalb: Nicken Sie, werfen Sie kleine Anmerkungen ein wie "ah ja", "interessant", und machen Sie sich Notizen.
5. Nicht über passende Antworten nachdenken
Denken Sie nicht schon über Ihre Antworten nach, solange der Kunde noch seine Wünsche schildert. Sie wirken dann unkonzentriert. Notieren Sie sich Stichworte, wenn Ihnen Argumente in den Sinn kommen. So vergessen Sie Ihr Argument nicht.
6. Nur die wichtigsten Produktvorteile nennen
Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die für den Kunden einen echten Nutzen haben.
7. Keine unangebrachten Rechtfertigungen
Entkräften Sie nur Einwände, die der Kunde wirklich vorbringt. Sonst belasten Sie ihn mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Nennen Sie ihm Ihre Garantien.
(uqrl)
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