Erfolgreich verhandeln im Kundengespräch

Verhandlungsgeschick

Wer im Kundengespräch strategisch denkt, Vorgaben formulieren und durchsetzen kann, hat mehr Erfolg. Als Geschäftsführer eines kleineren Unternehmens haben Sie die Win-Win-Situation in der Hand. Was Sie beachten sollten und wie Sie zufriedenere Geschäftspartner hinterlassen, erfahren Sie hier.

Kooperation statt Konfrontation

Verhandeln bedeutet miteinander zu kommunizieren, um eine gemeinsame Entscheidung herbeizuführen. Betrachten Sie Ihren Gegenüber darum nicht als Gegner, sondern als Partner.


Der Schlüssel zum erfolgreichen Verhandeln ist das Herstellen einer Win-Win-Situation: Wenn beide Parteien vom Ergebnis profitieren, sind die Voraussetzungen für eine längerfristige Kooperation geschaffen. 


Das eigentliche Gespräch bildet aber nur einen Teil des Verhandlungsprozesses. Jede Verhandlung unterteilt sich in eine Vorbereitungsphase und in eine Gesprächsphase.

Auch bei Verhandlungen gilt: Wissen ist Macht.

  • Legen Sie sich Argumente und Formulierungen zurecht. Halten Sie Gegenargumente für mögliche Einwände der Gegenseite bereit.
  • Holen Sie Informationen über die möglichen Absichten und Motive Ihres Verhandlungspartners ein und versetzen Sie sich in seine Lage: Wo liegen seine Prioritäten? Wie dringlich ist sein Anliegen? Liegt die Entscheidungskompetenz bei ihm oder muss er ausgehandelte Kompromisse erst im eigenen Haus autorisieren lassen?
  • Klären Sie den Geschäftpartner bereits im Vorfeld über die Inhalte des Gesprächs auf – insbesondere bei brisanten Themen wie finanziellen Angelegenheiten. Damit nehmen Sie dem Kunden die Unsicherheit und verhindern eine angespannte Atmosphäre.


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- Näher am Kunden

- Eine angenehme Gesprächssituation schaffen

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